看的清你局势的往往是对手
来源
雕爷（ID：Diaoye38）
作者
雕爷（河狸家创始人）
编辑
一番队长（ID：）
推荐语这是一篇商业分析文章。2月17日，58到家宣布合并嘟嘟美甲。这篇文章出自于嘟嘟美甲竞争对手河狸家掌舵人雕爷之手。我记得一句话：最了解你的人往往是你的对手。
之所以推荐这篇文章，是因为从雕爷对竞对的商业分析中，读到了实在的东西，指出的问题确实值得反思。日后，58和河狸家之间竞争不可避免，那是后话，先看文章。
论嘟嘟美甲的倒掉文/雕爷昨晚，好几个朋友发给我亿邦动力网的一篇报道，说嘟嘟美甲倒了……哦，严谨说，亿邦的报道是说万卖给58到家了。鉴于万差不多是桌椅板凳、服务器的折旧费而已，且在AppStore上已经搜索不到“嘟嘟美甲”APP，所以说“倒掉”也没什么不妥。
iPhoneAPP商店已搜索不到嘟嘟美甲
然后今早晨，就被i黑马的编辑追问，问我怎么看这件事，我想了想，我身份至少表面上，是嘟嘟美甲的竞争对手啊，所以一点评，好像有点幸灾乐祸。干脆，写篇商业文章好了，从商业逻辑角度，严肃一些聊聊这个事情，撇清我“落井下石的嘴脸”。
从皮上看，死于融资。
从肉上看，死于口碑。
从骨上看，死于模式。
嗯，差不多，这就是我的答案啦。
一、皮、肉、骨上的失败皮上的答案不用多解释了吧？只不过有些人以为，如果他们继续融到资，就不会倒……
嗯，我恰恰不这么看，虽然融资这件事有很大运气成分存在，但投资人如果看到了致命伤，无论贵贱，都没人会投的——比如O2O的一个致命指标：顾客留存率。
O2O大家都烧钱，但烧完之后，就得看存留率了。如果存留高、频次快、客单价也不错，那么“用户终身价值”就令人惊艳，很可能获取新客再贵也不怕。
反过来，存留过低，这笔账算不明白，这家企业无论估值多便宜也没人投——因为烧钱没有尽头，谁傻？去跳火坑？
差不多半年多前，有个投资人（国内游戏业大佬赚到很多钱）辗转问到我，问我怎么看O2O的美甲上门，我就回答一句：看复购率。再后来，传过来的消息，是嘟嘟美甲的复购率（也就是顾客存留率）太差，不敢投。
但是各位，这只是个“结果”啊，所谓复购率差，也就是消费者消费一次之后，发觉低于预期，不肯重复消费，“口碑”渐渐传开，恶性循环开始……
可到底是什么导致的口碑差呢？
所以，根源还在“骨”——商业模式上。
嘟嘟美甲与河狸家最大的差别，就是河狸家是C2C，嘟嘟美甲是B2C，具体表现在：
（1）河狸家的美甲师可以自由定价，自由选择服务区域，把美甲当“非标品”来卖；
（2）而嘟嘟美甲的每一款价格都是锁死的，由公司统一制定，服务区域也是公司安排，统一派单，把美甲当“标品”卖。
暂停，请你回想一下最近去美发店剪发，是不是一进门你说“剪短就行”，而店家回复，“您好，我们这里有普通技师38，高级技师58，总监88，店长元”？同一款头型，居然四个价位相差几倍？！
暂停，请你回想一下最近去美发店剪发，是不是一进门你说“剪短就行”，而店家回复，“您好，我们这里有普通技师38，高级技师58，总监88，店长元”？
同一款头型，居然四个价位相差几倍？！
好了，再说第二个案例。
我小时听说“三年自然灾害”时，一直想不通一个问题：为啥这些人宁肯饿死，也躺着不去种粮食呢？
后来长大我才明白，“坏制度”就能让人宁肯躺着饿死也不干活。因为平均分配，我干了活，和你平分着吃，而粮食不够，我多干活多付出体力，早死的没准是我呢。
嘟嘟七个创始人全是理工科直男，就完全不懂女人生意是怎么回事。他们以为，美甲嘛，不就是差不多一款，然后统一个价格、便宜点就成？我去！女人对美甲的挑剔，简直匪夷所思……
我的一个画家朋友刘野曾经对我说，他学画时，要求分辨种黄色的渐变！而我也和河狸家几个优秀美甲师聊过，他们也都是小时候学过多年绘画——你以为黄色就是黄色？变化太多了！而那些挑剔的女消费者，就是能分辨出来！
（其实，男人也不是不能体察细节，比如我和程序猿一块混，我被他们训练得也能分辨黑轴、红轴、青轴、茶轴的不同手感——顺便说一句，我太爱Filco的青轴了，那种两段式触发配合清脆的“咔嚓”声，无比美妙，打字时打到手滑，忍不住废话都多了起来……但你知道一把大F的键盘多少钱？难道和普通薄膜键盘一样卖几十块一把？）
总之你会发现，那些有天分、又勤奋的美甲师，是没办法留在嘟嘟的：因为价格统一锁死了！再勤奋又怎么样？还不是和入门级菜鸟一个价格？很快，“劣币驱良币”开始了……
菜鸟级美甲师无所谓，反正公司有底薪发着，混日子呗。而稍微有点自尊心、企图心、上进心的美甲师，只能选择离开。
反过来，消费者不傻啊，君不见，同样一个烧茄子，在大董卖98元一道，而街头小破馆子，卖18元，但是呢，小破馆子倒闭率超高，而大董卖那么贵，生意蒸蒸日上。
你以为茄子就是茄子？（哦，其实原料可能还真的一样，都是普通的本地茄子），但什么是“手艺”？就是天分+勤奋，多年熬出来的！然后，匹配上懂行的消费者，这事才成。
以上，就是嘟嘟美甲“模式困局”了。用卖保洁阿姨的方式，卖美甲服务……把千变万化的美甲款型，固化为保洁阿姨那种统一定价。
图片来源：嘟嘟美甲北京中科白癜风医院坑不坑白癜风能治好吗
